Con el fin de tener una estrategia de marketing pertinente para su hotel, usted debe tener una idea clara de la posición de su propiedad en relación con las ofertas existentes de su destino.
Después de haber completado el estudio de oportunidades y amenazas de su entorno empresarial e identificado las especificaciones de su segmentación de clientes, es momento de elaborar un análisis detallado de la competencia. Usted encontrará a continuación puntos claves que le ayudarán a construir el análisis.
Sus diferentes «Conjuntos de Competidores»
Cada cliente potencial no va a compararlo con los mismos hoteles que el cliente anterior ya que depende de criterios de selección específicos. Pero, luego podra multiplicar sus CompSets (Conjunto de Competidores).
Así, la idea principal es identificar los principales criterios de selección para cada segmento y evaluar sus fortalezas y debilidades en relación a sus competidores para cada uno de estos puntos.
Algunos ejemplos de criterios de selección para diferentes Compsets:
- Por la escala de servicio / calidad
- Por ubicación geográfica y accesibilidad
- Por la capacidad de organización de eventos
- Por número total de habitaciones para acoger grandes grupos
- Por instalaciones de ocio (piscina, spa, gimnasio, etc …)
- …
Póngase en el lugar de un Cliente Potencial
¿Cómo definir sus competidores para cada segmento? Usted puede utilizar su propio conocimiento de los hoteles de la competencia o ir a visitarlos físicamente. El cliente frecuente / regular podría conocer bien el destino tan bien como usted.
Mientras tanto, piense en los clientes que no conocen el destino en absoluto. ¿Cómo reservan o lo buscan? Por lo general, la mayoría de ellos utilizan internet: Google, Booking.com, Expedia, TripAdvisor, etc son las principales herramientas utilizadas por sus clientes potenciales con el fin de tomar su decisión y hacer la reserva.
Así que la mejor manera de hacer su análisis competitivo es:
- Investigue usando Google (usando las diferentes versiones de Google para todos sus mercados geográficos) y probando con las diferentes palabras clave en sus idiomas nativos. Usted puede usar: reserva de hotel + «nombre de destino», por ejemplo.
- Visite TripAdvisor, así como sitios web de diferentes OTAs «(OTA = agencias de viajes online, como Booking.com, Expedia, etc) y compruebe las ofertas / tarifas para una fecha determinada (pruebe algunas fechas menos exigentes, como un domingo por la noche dentro de dos meses para obtener el máximo partido de la disponibilidad del hotel).
Durante ese tipo de investigación, por favor, tenga en cuenta el objetivo principal: ¿cómo puede optimizar la clasificación de su hotel en esas listas?
Por otra parte, no dude en preguntar a sus socios de negocios, tales como operadores de turismo, agencias de viajes, agencias de eventos, asistentes ejecutivos de empresa): con qué hoteles trabajan generalmente? A veces, puede ser sorprendido por las respuestas, porque a menudo hacemos suposiciones sin realmente conocer los hechos.
Su Análisis Comparativo
Es muy importante elaborar un análisis de la competencia claro y bien estructurado. Permite que usted indique fácilmente las fortalezas y debilidades de su hotel en relación con los competidores. También le ayudará a acentuar su posicionamiento teniendo en cuenta los hechos reales de lo que está sucediendo en el mercado.
¿Tal vez descubra incluso nuevas oportunidades de negocio sin explotar? ¿Alguno de sus competidores ofrece un concepto «ecológico»? ¿Alguien ofrece un paquete «habitación + pase para museos o golf» para clientes de ocio? ¿Alguno de sus competidores pone especial atención en segmentos particulares (por ej, turistas japoneses que prefieren camas individuales y baño)? Etc.
Cree una matriz de competidores: Precios vs Satisfacción del Cliente
¿Sabes cómo crear este tipo de gráficos en Excel? Haga clic aquí para descargar la plantilla..
Elabore un cuadro comparativo:
Con, por ejemplo, la siguiente información:
- Nombre del hotel, Número de estrellas, Total de habitaciones, Ubicación
- Nota / Clasificación en TripAdvisor
- Precios: la tarifa más baja ofrecida en la misma fecha
- ¿Es su página web atractiva?
- ¿En cuántos idiomas esta disponible?
- ¿En qué OTAs están vendiendo (booking.com, expedia, etc…)?
- Otros criterios útiles para usted: piscina, restaurante, sala de conferencias / reuniones, etc …?